อธิบาย Incoterms: EXW, FOB, CIF และ DDP ควรเลือกแบบไหนและเพราะอะไร

เมื่อซัพพลายเออร์ในเซี่ยงไฮ้เสนอราคา 5.50 ดอลลาร์ต่อชิ้นแบบ FOB และอีกรายในกวางโจวเสนอ 4.80 ดอลลาร์แบบ EXW คุณไม่สามารถเปรียบเทียบสองราคานี้โดยตรงได้ เพราะเป็นสองจุดที่ต่างกันในห่วงโซ่โลจิสติกส์ Incoterms 2020 คือภาษากลางที่กำหนดอย่างชัดเจนว่าความรับผิดชอบของผู้ขายสิ้นสุดและของคุณเริ่มต้นที่ใด ใครจ่ายค่าขนส่งแต่ละช่วง และใครรับความเสี่ยงหากสินค้าเสียหายระหว่างขนส่ง การเข้าใจเรื่องนี้ไม่ใช่รายละเอียดทางเทคนิค แต่เป็นรากฐานของใบเสนอราคานำเข้าทุกฉบับ

1. Incoterms คืออะไรและทำงานอย่างไร

Incoterms (International Commercial Terms) คือกฎที่เผยแพร่โดยหอการค้านานาชาติ (ICC) ซึ่งกำหนดความรับผิดชอบของผู้ขายและผู้ซื้อในธุรกรรมการค้าระหว่างประเทศ ฉบับปัจจุบันคือ Incoterms 2020 มีทั้งหมด 11 ข้อ แบ่งเป็นสองกลุ่ม: กลุ่มที่ใช้ได้กับการขนส่งทุกรูปแบบ (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) และกลุ่มที่ใช้เฉพาะการขนส่งทางทะเลและทางน้ำภายในประเทศ (FAS, FOB, CFR, CIF)

แต่ละ Incoterm กำหนดสามเรื่อง: ใครจ่ายค่าขนส่ง ใครจัดการประกันภัย และ ความเสี่ยงต่อการสูญหายหรือเสียหายโอนจากผู้ขายไปยังผู้ซื้อที่จุดใดของการเดินทาง สิ่งที่ Incoterms ไม่ได้กำหนด: ราคาสินค้า เอกสารเฉพาะที่แต่ละประเทศกำหนด หรือเงื่อนไขการชำระเงินระหว่างคู่สัญญา

4 Incoterms ที่ใช้บ่อยที่สุดในการนำเข้าจากจีน

สำหรับผู้นำเข้าส่วนใหญ่ที่ซื้อสินค้าในจีน มีสี่ข้อที่คิดเป็น 90% ของธุรกรรม: EXW, FOB, CIF และ DDP ข้ออื่นมีอยู่แต่พบน้อยกว่าในบริบทนี้

2. EXW (Ex Works): ความเสี่ยงสูงสุดสำหรับผู้ซื้อ

EXW หมายความว่าผู้ขายปฏิบัติหน้าที่ครบเมื่อเตรียมสินค้าให้พร้อมที่โรงงานหรือคลังสินค้าของตน นับจากนั้นผู้ซื้อรับภาระค่าใช้จ่ายและความเสี่ยงทั้งหมด: การขนขึ้นรถบรรทุกที่โรงงาน การขนส่งไปท่าเรือต้นทาง พิธีการส่งออกในจีน ค่าขนส่งระหว่างประเทศ ประกันภัย พิธีการนำเข้า และการส่งมอบขั้นสุดท้าย

ราคา EXW ครอบคลุมอะไรและไม่ครอบคลุมอะไร

• ครอบคลุม: ราคาสินค้าที่โรงงานของซัพพลายเออร์
• ไม่ครอบคลุม: การขนส่งช่วงใดๆ หรือพิธีการใดๆ
• ผู้ซื้อต้องมีตัวแทนในจีนเพื่อจัดการการส่งออก
• ซัพพลายเออร์ไม่มีหน้าที่แม้แต่ขนสินค้าขึ้นรถบรรทุก (แม้มักจะช่วย)

เมื่อไหร่ควรใช้ EXW

EXW เหมาะเมื่อคุณมี Freight Forwarder หรือตัวแทนจัดซื้อในจีนที่ดูแลโลจิสติกส์ในท้องถิ่นทั้งหมดให้ ในกรณีนั้นคุณสามารถรวมสินค้าจากซัพพลายเออร์หลายรายไว้ในคลังเดียวก่อนส่งออก ซึ่งช่วยลดต้นทุนสำหรับคำสั่งซื้อขนาดเล็ก หากคุณไม่มีตัวแทนในจีน EXW คือ Incoterm ที่เสี่ยงที่สุด: ปัญหาใดๆ ที่โรงงาน บนรถบรรทุก หรือที่ศุลกากรขาออกเป็นความรับผิดชอบของคุณทั้งหมด

3. FOB (Free On Board): มาตรฐานของผู้นำเข้าอิสระ

FOB หมายความว่าผู้ขายรับผิดชอบค่าใช้จ่ายและความเสี่ยงทั้งหมดจนกว่าสินค้าจะถูกขนขึ้นเรือที่ท่าเรือต้นทางที่ระบุ นับจากที่สินค้าอยู่บนเรือ ความเสี่ยงและค่าใช้จ่ายจะโอนไปยังผู้ซื้อ: ค่าขนส่งระหว่างประเทศ ประกันภัยสินค้า และค่าใช้จ่ายทั้งหมดที่ปลายทาง

ทำไม FOB จึงเป็นจุดอ้างอิงมาตรฐาน

• ราคา FOB ช่วยให้คุณเปรียบเทียบใบเสนอราคาจากซัพพลายเออร์ต่างๆ ได้อย่างเท่าเทียม
• ผู้นำเข้าเลือกและเจรจากับ Freight Forwarder และประกันภัยระหว่างประเทศของตนเองได้โดยตรง
• คุณควบคุมค่าขนส่งได้เต็มที่: อาจได้อัตราที่แข่งขันได้มากกว่าของซัพพลายเออร์
• ซัพพลายเออร์ดูแลศุลกากรขาออกในจีน ซึ่งทำให้กระบวนการของคุณง่ายขึ้น

การโอนความเสี่ยงภายใต้ FOB

ภายใต้ Incoterms 2020 ความเสี่ยงโอนไปยังผู้ซื้อเมื่อสินค้าอยู่ บนเรือ แล้ว หมายความว่าหากสินค้าเสียหายขณะขนขึ้นเรือที่ท่าเรือเซี่ยงไฮ้ ผู้รับผิดชอบความเสียหายขึ้นอยู่กับว่าเกิดขึ้นเมื่อไหร่แน่ ในทางปฏิบัติ สำหรับตู้แบบ FCL (Full Container Load) การโอนความเสี่ยงจริงเกิดขึ้นเมื่อส่งมอบตู้ให้ท่าเทียบเรือ ไม่ใช่เมื่อเรือออก

4. CIF (Cost, Insurance and Freight): สะดวกแต่มีต้นทุนแฝง

CIF รวมค่าสินค้า ค่าขนส่งระหว่างประเทศถึงท่าเรือปลายทาง และประกันภัยสินค้า ผู้ขายส่งมอบเมื่อสินค้าอยู่บนเรือที่ต้นทางเหมือน FOB แต่ยังจัดหาและจ่ายค่าขนส่งและประกันภัยถึงท่าเรือปลายทางด้วย

ปัญหาของ CIF สำหรับผู้นำเข้า

ความสะดวกของ CIF มีต้นทุนจริง: ผู้ขายเลือกสายเรือและเจรจาค่าขนส่งตามความสัมพันธ์ทางธุรกิจของตนเอง ไม่ใช่ตามราคาที่ดีที่สุดสำหรับคุณ ประกันภัยที่ซัพพลายเออร์ทำคือขั้นต่ำตามกฎหมาย (Institute Cargo Clauses C ความคุ้มครองพื้นฐานที่สุด) นอกจากนี้ ราคา CIF รวมค่าใช้จ่ายเหล่านี้แบบไม่โปร่งใส: คุณไม่รู้ว่าซัพพลายเออร์คิดค่าขนส่งเท่าไรและค่าสินค้าเท่าไร

• ซัพพลายเออร์มักบวกกำไรจากค่าขนส่งแบบ CIF
• ประกันภัยขั้นต่ำแบบ CIF อาจไม่คุ้มครองความเสียหายจริงระหว่างขนส่ง
• คุณเจรจาค่าขนส่งกับสายเรืออื่นไม่ได้
• มีประโยชน์หลักๆ เมื่อซัพพลายเออร์มีอัตราค่าขนส่งตามปริมาณที่แข่งขันได้มาก

5. DDP (Delivered Duty Paid): ครบวงจรแต่มีข้อควรระวัง

DDP เป็น Incoterm ที่ครบถ้วนที่สุดสำหรับผู้ซื้อ: ผู้ขายรับภาระค่าใช้จ่ายและความเสี่ยงทั้งหมดจนถึงการส่งมอบที่ปลายทางที่ตกลงกัน รวมถึงพิธีการนำเข้า อากร และภาษีทั้งหมด สำหรับผู้ซื้อ ราคา DDP คือราคาสุดท้ายที่ส่งถึงคลังสินค้าหรือที่อยู่ของตน

ทำไม DDP อาจแพงกว่าที่เห็น

• ซัพพลายเออร์หรือตัวแทนดูแลศุลกากรขาเข้า แต่รวมค่าบริการนี้ไว้ในราคา
• หากมีการตรวจสอบของศุลกากรหรือเกิดปัญหา คุณไม่มีอำนาจควบคุมวิธีแก้ไข
• ซัพพลายเออร์อาจสำแดงมูลค่าต่ำกว่าจริงที่ศุลกากรเพื่อลดอากร ทำให้คุณเสี่ยงทางกฎหมาย
• ในหลายประเทศ เฉพาะผู้นำเข้าที่จดทะเบียนเท่านั้นที่ทำ DDP ได้: ซัพพลายเออร์ต้องมีตัวแทนทางกฎหมายในท้องถิ่น
• ประกันภัยและความรับผิดต่อสินค้าอยู่กับผู้ขายจนถึงปลายทาง ซึ่งอาจทำให้การเรียกร้องซับซ้อนขึ้น

เมื่อไหร่ที่ DDP เหมาะสม

DDP ใช้ได้ดีเมื่อซัพพลายเออร์มีผู้ให้บริการโลจิสติกส์ที่มั่นคงในประเทศของคุณ และเสนอราคาแบบ Door-to-Door ที่แข่งขันได้จริง ยังมีประโยชน์สำหรับคำสั่งซื้อแรกเมื่อคุณยังไม่มีตัวแทนออกของที่ไว้ใจได้ ตราบใดที่คุณตรวจสอบว่าราคารวมอะไรบ้างอย่างแน่ชัด

6. FCA: ทางเลือกที่ถูกต้องทางเทคนิคสำหรับตู้คอนเทนเนอร์

FCA (Free Carrier) เป็นข้อที่ผู้เชี่ยวชาญด้านโลจิสติกส์แนะนำให้ใช้แทน FOB สำหรับการขนส่งด้วยตู้คอนเทนเนอร์ ภายใต้ FCA ผู้ขายส่งมอบสินค้าให้ผู้ขนส่งที่ผู้ซื้อกำหนด ณ สถานที่ที่ตกลงกัน: อาจเป็นโรงงาน คลังของผู้รวมสินค้า หรือท่าเทียบเรือตู้คอนเทนเนอร์

ความแตกต่างทางเทคนิคจาก FOB: สำหรับตู้แบบ LCL (รวมตู้) จุดโอนความเสี่ยงของ FOB คลุมเครือ เพราะตู้อยู่ที่ท่าเทียบเรือก่อนถูกขนขึ้นเรือ FCA แก้ความคลุมเครือนี้: ความเสี่ยงโอนเมื่อส่งมอบตู้ให้ผู้ขนส่ง ไม่ใช่เมื่อเรือออก ในทางปฏิบัติ FOB ยังเป็นข้อที่เจรจากับซัพพลายเออร์จีนบ่อยที่สุดเพราะเป็นที่รู้จัก แต่หากซัพพลายเออร์ยอมรับ FCA ก็เป็นตัวเลือกที่แม่นยำกว่าทางเทคนิค

7. วิธีเลือก Incoterm ที่เหมาะกับสถานการณ์ของคุณ

หลักง่ายๆ: FOB คือจุดเริ่มต้นสำหรับผู้นำเข้าทุกรายที่ต้องการควบคุมและมองเห็นต้นทุนโลจิสติกส์ คุณเปรียบเทียบใบเสนอราคา FOB จากซัพพลายเออร์ต่างๆ เจรจาค่าขนส่งโดยตรงกับ Freight Forwarder และควบคุมปัญหาใดๆ ได้ก่อนสินค้าขึ้นเรือ